Atelier - Closing - Podcast

Cet atelier aura pour enjeu de vous familiariser avec le closing dans une situation décontextualisée différente de votre quotidien.

L'animation de l'atelier

Le closing est une procédure pour passer de l’engagement à sa mise en place pratique lors de la conclusion de visite grâce à une demande concrète.

Dans le cadre d’une visite pour lever un Statu quo, le closing doit contenir les points d’engagement de la visite et des techniques de communication spécifiques à la fin d’une visite.

Le contexte des 3 scénarios

Contexte 1 :
  • Directrice commerciale de la marque SamSam qui cherche à faire référencer son nouveau PC portable « « Zenbook Duo UX8406MA-QL032W »  auprès de Thierry qui est le patron des franchisés d’électroménager Durty.
  • Se connaissent bien et ont déjà collaboré 2 fois positivement par le passé.
  • Un premier rendez-vous de présentation a déjà eu et Thierry n’avait pas référencé « Zenbook Duo UX8406MA-QL032W » car trop high tech pour sa clientèle
  • Ce 2ème rendez-vous est planifié en marge du stand SamSam dans le cadre du congrès High-tech Paris 2025 et Thierry a l’air en pleine forme.
  • C’est Le moment de l’année pour faire référencer ses produits !
  • La visite s’est bien passée et le closing commence
Contexte 2 : 
  • Vendeur dans un magasin FNOC en Ile de France
  • Un client tourne autour du stand Samsam depuis plusieurs dizaines de minutes et a pris en main plusieurs  fois « Zenbook Duo UX8406MA-QL032W »
  • Le vendeur s’approche et sait qu’il a qu’une fois l’occasion de réaliser la vente
  • La communication a bien fonctionné et le client reste toujours indécis…la fin approche
Contexte 3 :
  • Visiteuse médicale
  • Vous voyez un médecin généraliste que vous connaissez bien et que vous visitez depuis 10 ans dans le domaine du diabète.
  • Mais rien n’y fait, il est très conservateur dans ses prescriptions.
  • Finalement, votre choix tactique a été efficace car pour la première fois depuis longtemps, vous l’avez fait réfléchir …le closing commence




Les conseils DRAGOM

Comment créer un Closing réussi :

Ai-je obtenu des accords de changements durant ma communication ?

Si GRAND OUI, voici la logique de construction de mon closing
1.J’annonce la conclusion
2.Je reprends le ou les points d’accord de changement
3.Je fais mon appel à l’action
4.Je le valorise 

Si petit OUI ou neutre, voici la logique de construction de mon closing
1.J’annonce la conclusion
2.Je reprends le ou les points d’accord de changement
3.Je fais une aversion à la perte directe ou indirecte
4.Je fais mon appel à l’action
5.Je le valorise

N'hésitez pas à consulter la fiche Closing dans la partie "communication efficace" de votre Webapp.